Des dizaines de milliers de clients leasing social vont revenir chez vous. Les laisserez-vous repartir ailleurs ?
La fin d'un contrat n'est pas une sortie. C'est une nouvelle opportunité commerciale.
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Depuis son lancement, le leasing social a permis à des dizaines de milliers de conducteurs d’accéder à un véhicule électrique à des conditions avantageuses. Le dispositif a d’ailleurs été reconduit par l’État afin de poursuivre l’accompagnement des ménages vers une mobilité plus durable.
Mais derrière cette réussite se cache un enjeu majeur pour les réseaux automobiles : le retour progressif des premiers véhicules en leasing social a déjà commencé.
Pour les concessions, une question se pose désormais :
Comment transformer une simple restitution en nouveau projet automobile, avant que le client ne le fasse chez un concurrent ?
La réponse tient en un mot : anticipation.
Les restitutions du leasing social ouvrent un nouveau cycle commercial
Trop souvent, la restitution d’un véhicule est perçue comme une étape administrative. Pourtant, il s’agit d’un moment stratégique dans la relation client.
Le conducteur a déjà découvert une marque, utilisé un véhicule pendant plusieurs années, et arrive à un moment clé de sa réflexion : renouveler, monter en gamme, changer de modèle ou étudier une nouvelle solution de financement.
Ce client n’est pas un client comme les autres : il a déjà franchi une fois le pas vers l’électrique, dans des conditions de prix contraint. C’est une donnée précieuse et un argument que peu de concessions savent exploiter aujourd’hui.
C’est précisément à cet instant que la qualité du contact commercial fait la différence. Les concessions qui auront préparé leurs équipes, leurs scripts, leurs relances et leurs événements commerciaux seront celles qui convertiront le plus efficacement ces restitutions en nouvelles ventes.
Être prêt avant ses concurrents
Sans préparation, voici ce qui se joue réellement :
- Sans identification en amont, le client compare déjà les offres concurrentes pendant que vous traitez le dossier de restitution.
- Sans script ni argumentaire, votre équipe improvise face à l’objection budget : « les mensualités ont augmenté, je vais voir ailleurs » et perd la vente sur un malentendu évitable.
- Sans événement dédié, le rendez-vous de restitution reste un rendez-vous administratif, pas une vente.
- Sans accompagnement terrain, chaque vendeur gère la situation à sa manière, avec des résultats inégaux.
Autrement dit, il ne suffit pas d’attendre le retour du véhicule. Il faut orchestrer une véritable démarche de conquête et de fidélisation, avant que vos concurrents ne le fassent pour vous.
Comment M&G Marketing accompagne les concessions automobiles
Nous intervenons directement aux côtés des équipes commerciales pour préparer ces campagnes de renouvellement.
Formation des équipes commerciales Vos vendeurs savent-ils transformer une restitution en rendez-vous qualifié ? Nous les formons aux meilleures pratiques de prise de contact et de conversion dans le cadre des restitutions de véhicules.
Scripts téléphoniques sur mesure Chaque concession bénéficie d’un argumentaire adapté à son marché, à sa clientèle et à ses objectifs de renouvellement.
Traitement des objections Que répond votre équipe quand le client évoque le budget, l’évolution des aides, un changement de motorisation ou la durée d’engagement ? Nous préparons vos vendeurs à répondre efficacement, sans perdre la vente sur une hésitation.
Animation commerciale en concession Organisation de journées portes ouvertes, essais, présentations produits ou événements dédiés au renouvellement des contrats.
Accompagnement terrain Nos coachs accompagnent les vendeurs directement sur le terrain afin de maximiser le nombre de rendez-vous et le taux de transformation.
Les concessions qui préparent aujourd’hui leurs équipes transformeront demain chaque restitution en nouvelle vente.
Transformons ensemble vos restitutions en opportunités
Le retour d’un véhicule ne doit jamais marquer la fin de la relation client. Avec les bonnes méthodes, les bons outils et un accompagnement adapté, il devient au contraire le point de départ d’un nouveau cycle commercial.
Les premières restitutions ont déjà commencé. Réservons un créneau pour évaluer votre niveau de préparation.